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噸袋編織袋撕碎機【柳工60周年特輯-海外行】蒲永華：將大型機推進南非市場的破浪之旅

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柳工60周年海外走訪之南非（銷售經(jīng)理）蒲永華，柳工南非公司區(qū)域銷售經(jīng)理，2015年，在加入柳工這個大家庭的第4年，他選擇只身一人到南非發(fā)展，到那里，去踐行作為一名柳工人的使命，也是到那里，開拓了自己的一片新天地。他做到了，3年時間，他成功將大型機推進南非市場，完成了南非區(qū)域從多種型號的復雜銷售模式到主推大型設備的轉(zhuǎn)型。更值得一提的是，他完成了莫桑比克地區(qū)三年銷量僅4臺設備到通過一個大客戶就賣出38臺的飛躍，這其中，有風險、有壓力、有驚喜、亦有感動。 “在南非，只要努力了、付出了，就會有收獲?！逼延廊A說道，而今天所有的成績，都離不開子公司團隊每一位同事、領導的幫助和指導，非常感謝李總及子公司的每一位同事。打破屏障，自我提升與團隊建設并重 2011年，蒲永華從大學機械設計專業(yè)畢業(yè)就進入了柳工，曾在平地機質(zhì)量技術(shù)管理部呆過，2014年調(diào)入柳工國際營銷，在這里他做過中東產(chǎn)品的市場支持，也在北京辦呆過，想著趁年輕應該出去闖闖，于是他申請了駐海外銷售。去印度和南非出差回來后我分別寫了個市場報告，提出了一些建議和意見，領導覺得還不錯，于是駐外成為了順理成章的事。”蒲永華表示，選擇南非，很多人覺得比較危險，但他覺得南非是非常適合敢闖的年輕人，機會比較多，努力了馬上就會有成效。而危險哪都有，為人處事低調(diào)點，遇事謹慎就能化險為夷。在蒲永華來到南非之初，市場的大環(huán)境并不樂觀，總體銷量呈下滑趨勢。在這樣的大環(huán)境下，為了能盡快與南非代理商、客戶溝通，他開始著手做著兩項準備，其一是加班加點攻克語言關，其二在產(chǎn)品銷售模塊、國際貿(mào)易等方面提升自己；與此同時，蒲永華清醒地意識到，另外一項非常重要的任務就是提升代理商銷售團隊的總體能力?！盎旧厦刻煳叶际巧衔缗c總部溝通，下午就扎在代理商那，對銷售員進行培訓，更新、或復習產(chǎn)品知識?！痹谄延廊A看來，柳工與代理商不僅是一個合作團隊，更是一個家庭，大家一起把市場做好才是共同的目標。蒲永華相信“真”的重要性，他一直以真誠的心感化代理商，以真心換真心，反復強調(diào)“我們就是一家人”。就這樣，柳工與代理商的關系在悄然間發(fā)生量變。在市場這一塊蒲永華他們也做了很大的調(diào)整。“以前，南非市場基本上是客戶要什么，代理商就賣什么，但是后市場又跟不上，因此在售后管理上存在較大問題。”蒲永華認為，最好的解決方案就是簡化產(chǎn)品項目，將之前繁雜的型號改成主推南非市場主流的幾款機型，于是他與南非代理商展開溝通撕碎機撕不碎愿什么。經(jīng)過兩年時間的漫長溝通、摸索和嘗試，到2017年，他帶領團隊成功地完成了這項轉(zhuǎn)型，使得產(chǎn)品售后得到較大的保障，品牌效應也開始顯現(xiàn)。到2017年底南非辦事處的銷售占到了南非子公司的60%。大型機的推廣：是冒險，亦是機遇一直以來，柳工在南非主營中噸位的產(chǎn)品，但這并不是順應南非市場主流的產(chǎn)品。南非以豐富的礦產(chǎn)資源馳名世界，礦產(chǎn)開采市場便占到南非市場的40%。在最初，這塊的市場基本上被國外多個品牌所占據(jù)。如何推廣柳工品牌，使得柳工的大型機進入南非市場，是蒲永華們亟需解決的一道難題。 2016年7月，柳工南非公司做了一個非常冒險的舉動，那就是在沒有潛在客戶的情況下，將一臺50噸挖掘機和一臺70噸的挖掘機發(fā)到南非?！斑@很可能成為一個死庫存，風險特別大，但是沒辦法，我們只能頂著壓力發(fā)過去?！逼延廊A說，兩臺大型機，高達幾百萬的風險擺在眼前，可想而知，當時做出這樣的舉動，需要多么大的勇氣。事實也驗證了這一點，它毫不吝嗇地為蒲永華的行動打上了紅勾。為了用柳工的產(chǎn)品實力說話，蒲永華邀請客戶到柳工工廠參觀，并且介紹礦產(chǎn)行業(yè)內(nèi)具有一定威望的老板與之認識。蒲永華深知，僅僅依靠銷售人員的單向宣傳是沒有用的，難以取信客戶，所以他非常機智地選擇了“讓客戶與客戶面對面交流”的方式，客戶的使用體驗以及工程效率，是不會撒謊的，他們可以非常放心地相信。同時，為了讓客戶更加放心地感受柳工機械的魅力，蒲永華決定向公司申請讓客戶免費試用那臺50噸的CLG950E大型挖掘機。果不其然，試用了一個月后，客戶便非常高興地打電話告訴蒲永華：“你們的設備我留下了！”第二天客戶全額打款完成了購買。就這樣，第一臺柳工大型設備挺進了南非市場，而這，蒲永華僅僅花了三個月。 &最小型單軸撕碎機nbsp; 隨后，就在蒲永華激動之余，客戶又反饋回來一個非常有價值的信息：“柳工50噸的挖掘機和某國際品牌70噸的挖掘機同時在工地上干活，效率一模一最新塑料撕碎機樣，而油耗更是不到對方的一半。”就這樣，客戶開始更為信賴柳工產(chǎn)品，于是又陸續(xù)購進了10臺950E挖掘機，逐步將手上的挖掘機全部替換為柳工品牌的設備。自豪、激動、興奮或許都不足形容蒲永華當時的心情，這是柳工的驕傲，亦是中國企業(yè)的驕傲。攻堅大客戶，真心換取信賴 “客戶就是上帝?！边@是亙古不變的真理。針對柳工在南非市場的多種問題，蒲永華與代理商溝通，建議把核心精力放在大客戶的開發(fā)上。事實證明，他的選擇是正確的。 “制定一個維護計劃，把以前丟失掉的大客戶重新拉回來。”這是蒲永華實施補鋼包花撕碎機救計劃的第一步。另外，也要集中力量挖掘一些潛在的大客戶?！翱蛻羰桥艹鰜淼?，不是坐在辦公室里等來的?！痹谶@樣的理念下，他四處尋找潛在的大客戶。 2016年年底，機緣巧合，遇到一個實力比較雄厚的老板，準備去莫桑比克采金礦。蒲永華覺得機不可失，馬上和黃經(jīng)理去莫桑比克與他交談。通過交談后得知這位從中國來的黃老板是第一次來莫桑比克開采金礦，人生地不熟。當天見面結(jié)束回去后，蒲永華決定以一個朋友的身份幫助他解決包括衣食住行以及他不懂的地方，這包括翻譯、預定酒店、約找當?shù)氐V主、找地方等等，經(jīng)過20多天的相處，黃老板與蒲永華基本上是形影不離，最終采礦權(quán)礦談妥，各項事宜辦理妥當，進入到設備的采購環(huán)節(jié)。黃老板打電話說，其他設備我全都不用，我只用柳工的設備。這不只是出于對中國品牌的支持，更重要的還是人要有一顆感恩之心。當即從柳工購買了兩臺挖掘機一臺裝載機。懂得感恩的老板才是我們追求的好客戶。”蒲永華說道。潛在客戶成功發(fā)展成為了柳工客戶，激動之余，蒲永華也并沒有失去初心。起初，黃老板要求一次性購買兩臺挖掘機及一臺裝載機。然而，據(jù)蒲永華的了解，莫桑比克的條件與國內(nèi)不同，不需要將金礦運送到別處進行清洗，所以不需要用到裝載機，所以，他非常真誠地建議黃老板放棄購買裝載機。為客戶考慮而放棄自己的訂單，這或許是許多銷售人所不能及的。然而，或許是對于莫桑比克的不了解，黃老板始終認為與國內(nèi)一樣需要用到裝載機，他堅持要購買。于是，蒲永華站在客戶的角度提出一個方案，“如果您堅持要買，那沒問題，如果哪一天您覺得實在是用不上，我再幫您賣掉?！甭牭狡延廊A這么說，客戶放心了。或許就是這樣的真心打動了客戶，在黃老板的“業(yè)內(nèi)標桿”作用下，短短的一年間，通過黃老板介紹的客戶，蒲永華就完成了38臺設備的成交量，而在此之前，莫桑比克地區(qū)三年總銷量也僅僅是4臺而已，成績可想而知。古人有之云：“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，增益其所不能。”在南非工作了的三年，對于蒲永華自身來說，是人生中最為寶貴的經(jīng)歷之一。陪客戶進入深山尋找礦產(chǎn)；在惡劣條件下感冒發(fā)燒；進山只能用老干媽配掛面，這些對于蒲永華來說都不是阻礙他在南非奮斗的原因，因為他始終銘記著作為一名柳工人的使命——致力于為客戶提供卓越的工程機械產(chǎn)品?！俺弥贻p，該奮斗的時候就要敢拼敢闖?！彼f道。對于他來說，內(nèi)心最柔軟的地方莫過于是對家人、對妻子的虧欠，一年中能夠陪伴身側(cè)的時間或許不到一個月。令他為之動容塑料粉碎機撕碎機的，是家人的全力支持，他們?yōu)樗械津湴梁妥院?。是的，他不僅是家人的驕傲，更是柳工的驕傲。責任編輯：盧金生

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